Cyrnel publica artigo sobre Homebrokers e diferenciação

Homebrokers, em busca da diferenciação

Muito se fala sobre diferenciação e vantagem competitiva. Em todos os segmentos, as empresas buscam superar os concorrentes, ofere-cendo produtos e serviços que atendam melhor os clientes. Diferenciar-se, mais que baixar preços, é analisar com critério as inúmeras formas de satisfazer os clientes. O mesmo acontece no mercado de corretagem. Nos últimos anos, as corretoras de valores migraram de uma proposta de simples intermediários financeiros para prestadores de serviços em torno da compra e venda de ativos. O surgimento do home broker, corretagem via web, é exemplo. O que antes era novidade, agora, parece ser obrigatório e traz novos desafios às empresas do setor.

Considerando as que oferecem serviços de corretagem pela Internet, pode-se concluir que os serviços complementares ainda são bem parecidos e restritos. De acordo com dados recentes, o produto complementar mais comum é a oferta do Tesouro Direto (75% das corretoras). Cotações online estão disponíveis em 70% dos sites e os dados da BM&F em 66,7%. A maioria (60%) também disponibiliza relatórios com informações sobre ações para ajudar os investidores na tomada de decisão. Por outro lado, análises gráficas (37,8%), cursos online (35,6%), fórum (20%), chats (17,8%) e palestras (11,1%) são verificadas em poucas corretoras, assim como programas educativos via web.

De modo geral, todos os home brokers enfrentam hoje os desafios inerentes a um mercado em crescimento. A estratégia de marketing básica nesse estágio é investir em propaganda e comunicação, melhorar a qualidade dos serviços e acrescentar novos serviços agregados. Diferente do estágio inicial, onde as empresas investiam mais em ensinar o que é home-brokering, agora, a comunicação deve focar em destacar a oferta e a qualidade dos serviços. Mais além: as empresas devem se preocupar, não somente com os concorrentes já estabelecidos, mas com a possibilidade de novos entrantes. Uma postura de comoditização só levará o mercado a uma inevitável guerra de preços abusiva, declinando a lucratividade de toda a indústria. Já o caminho da diferenciação pode contribuir para uma evolução da satisfação dos usuários que, por sua vez, tendem a aumentar ainda mais o volume de negócios. Quando o mercado de home-brokering estiver na maturidade, novas formas de fidelização deverão ser implementadas. O investidor online, claro, agradece.